5 Gründe, warum jedes B2B Unternehmen von Social Selling Profitiert

5 Gründe, warum jedes B2B-Unternehmen vom Social Selling profitiert

Das große Versprechen von Social Selling ist mehr Umsatz und ein effektiverer Verkaufsprozess.
In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, welche spezifischen Vorteile Social Selling ihnen bietet und warum diese Vertriebsstrategie für viele B2B-Unternehmen unerlässlich geworden ist.

1. Verkürzen Sie den Verkaufszyklus, schließen Sie den Deal schneller ab.

Im Vertrieb ist es ein weit verbreitetes Ärgernis, dass der Abschluss wichtiger Geschäfte sich manchmal wie eine Ewigkeit anfühlt. Es gibt immer einen potenziellen Kunden, der Ihre Mitarbeiter monatelang mit Fragen beschäftigt und dann am Ende doch nichts kauft. Die Ursache für dieses Problem liegt im traditionellen Outbound-Verkaufsprozess.

Viele Unternehmen sind nach wie vor auf Kaltakquise angewiesen und generieren so kontinuierlich Kundenkontakte – was jedoch zu komplexen Meetings und zahlreichen Telefonaten und E-Mails führt. Während sich diese Strategie als erfolgreich erweisen kann, gibt sie den potenziellen Kunden das Gefühl, dass sie Ihrem Unternehmen einen Gefallen tun, unabhängig davon, ob sie sich jemals zu wirklich qualifizierten Leads entwickeln.

Am Ende führen Dialoge mit nicht oder nicht genügend qualifizierten Leads nicht zum gewünschten Erfolg – trotz der besten Absichten Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Schließlich treffen B2B-Einkäufer in der Regel ihre Entscheidung vor dem ersten Gespräch mit einem Verkäufer.

Social Selling ermöglicht es Ihnen, mit Ihren Kunden auf menschlicher Ebene zu interagieren und wertvolle Informationen mit ihnen zur richtigen Zeit auszutauschen. Auf diese Weise etablieren Sie sich als anerkannter Experte und geben Ihrer Marke einen spürbaren Mehrwert. So wecken Sie den Wunsch, frühzeitig mit Ihnen bei potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten und müssen während der Verkaufszyklen nicht viel Überzeugungsarbeit leisten. Im direkten Vergleich zu klassischen Outbound-Ansätzen verkürzen sich die Vertriebszyklen um durchschnittlich 20 Tage.

2. Gewinnen Sie intime Einblicke, entdecken Sie Umsatzpotenziale.

Social Selling gibt Ihren Mitarbeitern einen tieferen Einblick in die Wünsche und Bedürfnisse interessierter Menschen. In scheinbar trivialen Gesprächen können Sie herausfinden, was Ihre Kunden tatsächlich über Ihre Produkte und Dienstleistungen denken.

Es bietet Ihnen die Möglichkeit, Zweifel und Missverständnisse frühzeitig zu beseitigen, indem Sie den Kunden nützliche Informationen liefern. Gleichzeitig ist es für Ihre Vertriebsmitarbeiter deutlich einfacher, Leads zu generieren und relevante Kunden zu identifizieren. 65 Prozent aller B2B-Kunden und -Konsumenten geben derzeit an, dass es ihnen nicht unheimlich wäre, Nachrichten von einem Verkäufer mit gemeinsamen Verbindungen im Business-Netzwerk LinkedIn zu erhalten.

64 Prozent mögen es eigentlich, wenn Verkäufer Social Media Recherchen über sie und ihr Unternehmen durchführen. Auf diese Weise hilft Ihnen diese Verkaufsstrategie nicht nur, Umsatz- und Verkaufsziele zu erreichen, sondern auch, diese weit zu übertreffen.

3. Aufbau eines Kompetenzprofils, Einfluss auf Kaufentscheidungen

In den kommenden Jahren wird der Aufbau einer starken Kundenbeziehung eine immer wichtigere Rolle im Verkaufsprozess spielen. 72 Prozent aller B2B-Käufer geben an, dass sie intensive Recherchen zu Social Media durchführen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Studien haben gezeigt, dass 65 Prozent der Entscheider glauben, dass die Inhalte des Anbieters einen enormen Einfluss auf ihre Kaufentscheidung hatten. Gleichzeitig erleben 54 Prozent der Vertriebsmitarbeiter einen deutlichen Umsatzanstieg als direkte Folge der Social-Media-Aktivität. Deshalb sind 98 Prozent der Top-Verkäufer davon überzeugt, dass starke Beziehungen die wichtigste Grundlage für ein aufstrebendes Unternehmen sind.

4. Aufrechterhaltung der Online-Reputation, Stärkung der Markenwirkung

Mit Social Selling stärken Sie nicht nur die Online-Präsenz Ihrer Marke, sondern auch die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens. Darüber hinaus ermöglicht Ihnen diese Verkaufsstrategie ein effektives Management Ihrer Online-Reputation.

Mehrere Studien haben gezeigt, dass 95 Prozent aller B2B-Kunden die Webseite und Social Media Kanäle des Anbieters überprüfen, bevor sie einen Kauf tätigen. Die Online-Präsenz und die damit verbundene Popularität haben daher einen großen Einfluss auf den Umsatz einer B2B-Marke. Während eine positiver Erwähnung Ihnen helfen kann, Kunden zu gewinnen, hat eine negative Erwähnung einen negativen Einfluss auf den Erfolg Ihres Unternehmens.

Social Selling-Methoden stellen sicher, dass Sie einen direkten Einfluss auf die Wahrnehmung Ihrer Marke haben und so vorteilhafte Referenzen liefern können.

5. In den natürlichen Dialog treten, Kunden langfristig binden

Viele Unternehmen konzentrieren sich vor allem auf die Gewinnung von Neukunden. Wiederkehrende Kunden sind jedoch diejenigen, die nachhaltiges Wachstum vorantreiben und somit der Schlüssel zu Ihrem langfristigen Geschäftserfolg sind.

Mit Social Selling gewinnen Sie nicht nur neue Interessenten, sondern binden auch bestehende Kunden. Konsequentes Engagement auf der Grundlage von kontinuierlichem Schreiben, Teilen und Kommentieren von Inhalten hält Sie längerfristig in Kontakt mit 45 Prozent der ehemaligen Kunden.

Ihre Kunden werden sich über neue Angebote und nützliche Innovationen informieren und so Ihre Dienste wieder in Anspruch nehmen.

Social Selling sichert nachhaltigen Verkaufserfolg

Immer mehr Unternehmen profitieren von den Vorteilen des Social Selling. Studien haben ergeben, dass 98 Prozent der Außendienstmitarbeiter mit mehr als 5.000 LinkedIn-Kontakten ihre Umsatzziele deutlich übertreffen konnten.

In einem Social Selling-Versuchsprojekt vor einigen Jahren erzielte IBM eine Umsatzsteigerung von 400 Prozent.

Eindrucksvolle Beispiele wie diese sind heute keine Einzelfälle mehr. Mit einer geeigneten Strategie können auch Sie langfristig von dieser Vertriebsstrategie profitieren.

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