Kundenanalyse

Wir starten jedes Projekt damit, Ihre Kunden zu verstehen und Merkmale von Ihnen herauszuarbeiten.
Sie kennen Ihre Kunden besser als wir. Das ist Fakt. Allerdings kennen Ihre Kunden sich selbst am besten.

Buyer Persona – Kundenbefragung.
Wir erstellen einen Fragebogen für Ihre Kunden. Diesen analysieren wir gründlich und detailliert.

Kundenbefragung
Das Ziel ist es, so viel wie möglich über Ihre Kunden herauszufinden. Viel wichtiger ist jedoch zu verstehen, wie Ihre Kundengruppe „spricht“. Viele haben ein gewisses „Fachjargon“. Nur wenn wir dieser Ausdrucksweise näherkommen, erreichen wir am effektivsten Ihre Kunden. 

Buyers Journey Mapping
Wir analysieren genau, auf welche Art und Weise Ihre Kunden Kaufentscheidungen treffen und finden heraus, welche Fragen Sie auf Ihrer Webseite beantworten müssen (noch bevor Ihr Kunden Sie kontaktiert und Sie aktiv danach fragt).

Kunden Analyse
Nun ist es Zeit für detaillierte Kundenprofile, die reflektieren, welche Probleme Ihre Kunden haben und für welche Sie eine Lösung suchen – Und das in genau der Sprache und mit den Formulierungen, die Ihre Kunden auch nutzen.


Ein paar Worte zum Thema Kunden Recherche

Analyse des Kaufprozesses
Zunächst teilen wir den Verkaufsprozess Ihrer Personas in Teilbereiche auf. So können wir Schwarz auf Weiß sehen, welche Entscheidungsprozesse vor dem Kauf bei Ihren Kunden ablaufen und wie es schließlich zum Kauf kommt. Wir können die Fragen Ihrer Kunden definieren, die sie in jedem Schritt des Verkaufsbereichs haben. Was ist, wenn Sie nicht genug Kunden für die Beantwortung der Befragung haben? Klar, die Analyse ist nicht so robust und aussagekräftig, wie Sie mit (mehr) Kunden wäre. Wenn Sie, aus welchen Gründen auch immer, keine Kunden für die Beantwortung unseres Fragebogens finden können, bitten Sie einfach Ihre Vertriebsmitarbeiter, den Vorstand oder zum Beispiel das Marketingteam um die Beantwortung mit der Vorgabe, sich wie ein Kunde zu verhalten. Wird dies genauso gut sein wie direktes Feedback von Ihren richtigen Kunden? Vermutlich nicht. Aber es ist besser, als überhaupt keine Analyse zu machen.

Was ist, wenn Sie bereits Buyer Personas definiert haben? Sehr gut. Wir werden diese berücksichtigen. Um unsere Arbeit zu vervollständigen, müssen wir vielleicht noch den einen oder anderen Bereich bearbeiten oder ergänzen. Zudem machen wir noch weitere Umfragen. Denn Buyer Personas sind nicht die einzigen Informationen aus direktem Kundenfeedback.

Interessanter Fakt:
Bei allen Projekten mit direktem Kundenfeedback gab es keins, bei denen der Kunde das Produkt bzw. den Service genauso beschrieben hat wie der Endkunde. Ihre Kunden beschreiben Ihr Produkt/Service/Verkaufsvorteil stets anders als Sie selbst.

Demnach ist die Sprache Ihrer Beschreibung sehr wichtig für die Erstellung Ihrer Aussagen, Ihres einzigartigen Verkaufsvorteils und die Tonalität Ihrer Texte. Der größte Erfolg entsteht, wenn sich Ihre Kunden in Ihrer Unternehmenssprache wiederfinden. Sprechen Sie also in der Sprache Ihrer Kunden. Und das ist etwas, das wir nicht erraten können.

Verkaufsvorteil-Analyse

Um Ihren Verkaufsvorteil zu finden, suchen wir nach der Antwort auf die Frage „Und was machen Sie?“. Mehr als 86 Prozent aller Formulierungen des Verkaufsvorteils sind irrelevant. Daran ändert auch eine neue Webseite nichts.

Mit den folgenden 3 Ansätzen helfen wir Ihnen, den Kundendialog zu überdenken:

Firmenumfrage
Das Ziel ist es, so viel wie möglich darüber herauszufinden, wo Sie aktuell stehen, was Ihr Vertriebsprozess ist und was Ihre Ziele für die Zukunft sind.

Analyse Ihrer Vertriebspräsentation
Ihre besten Vertriebsmitarbeiter präsentieren Ihren Sales Pitch vor uns als seien wir Kunden. Diese Präsentation wird von uns aufgezeichnet und analysiert.

Analyse der Mitbewerber
Wir schauen uns genau an, wie sich Ihre Mitbewerber positionieren. So gewinnen wir einen Eindruck der Lage und können Ihnen Empfehlungen zur Differenzierung aussprechen.


Ein paar Worte zum Wert der Verkaufsvorteil-Analyse

Die Wichtigkeit der Vertriebspräsentation
Zuerst bitten wir Sie, sich an einen aktuellen erfolgreichen Verkauf zu erinnern. Einer, bei dem Sie denken, dass Sie einen idealen Kunden geschickt gewonnen haben. Dann bitten wir Sie oder einen Vertriebsmitarbeiter, uns diesen Pitch zu präsentieren als wären wir ein potentieller Neukunde.

Was ist, wenn wir keine gute Vertriebspräsentation haben?
Wenn Sie eine solche Präsentation nicht haben, können Sie uns in einem Meeting alles über Ihr Unternehmen und Ihr Produkt erzählen. Verkaufen Sie uns Ihr Produkt und seine Vorteile. Wir machen uns Notizen und zeigen Ihnen wichtige Statements für die Vertriebspositionierung, die bisher auf Ihrer Webseite nicht präsent sind. Dies wird eine wichtige Basis für Ihren neuen Verkaufsvorteil. Da wir auch eine Kundenanalyse machen, können wir diese Statements den Aussagen Ihrer Kunden gegenüberstellen.

Nach was suchen wir auf den Seiten Ihrer Mitbewerber?
In neun von zehn Fällen ist der Verkaufsvorteil Ihrer Mitbewerber ziemlich schlecht. Gerade B2B Unternehmen können es sich nicht leisten, wie ein weiteres „Me-too“ Unternehmen zu klingen. Ihre Kunden müssen Sie von anderen unterscheiden können.

Webseiten Empfehlungen

Ihr Report mit Empfehlungen für Ihre Webseite und Quick Wins, die Sie gleich umsetzen können.

Nun planen wir die Umsetzung Ihrer Seite. Dies gibt die Richtung für den gesamten Designprozess vor. Der Report fasst alles zusammen, was Sie wissen müssen, um Ihre Webseite zu einem Top-Vertriebsmitarbeiter zu machen.

Bericht „Empfehlungen für ihre Webseite“
Dies ist eine konkrete Liste mit Empfehlungen basierend auf unserer Recherche, die zur Verbesserung Ihre Webseite führen. Dieser Bericht beinhaltet auch alle Informationen bezüglich Architektur, Usability, User Flows und Design-Richtlinien.

Liste mit „Quick Fixes“
Wir erstellen Ihnen auch eine Liste mit „quick fixes“, die Sie jetzt gleich auf Ihrer Seite implementieren können und sofort erste Erfolge erzielen. Dies beinhaltet sowohl Verbesserungen, die Sie so schnell wie möglich einrichten können, als auch Verbesserungen für den geplanten Redesign.

Keine Verharmlosungen
Sie davon überzeugt sind, dass Sie etwas auf Ihrer Webseite brauchen, mit dem Sie Ihrem Unternehmen schaden, werden wir es offen ansprechen. Wir sind davon überzeugt, dass Sie genau aus diesem Grund Spezialisten kontaktiert haben.

Unser Architektur-Paket umfasst:

Die wichtigsten Verbesserungen mit höchstem Nutzen und sofort umsetzbare Empfehlungen.

Zuerst erstellen wir ein Gedächtnisprotokoll mit allen Dingen, die uns auf Ihrer Seite aufgefallen sind und was Sie tun können, um diese zu verbessern. Dies können offensichtliche Dinge sein, die Ihnen vielleicht nicht gleich auffallen. Wir sagen Ihnen konkret, was verbessert werden sollte.

Ein auf Sie zugeschnittener Bericht zur Conversion-Optimierung
Wenn unser Team Ihre Seite analysiert, erstellen wir eine komplette Liste mit Punkten, die Sie verbessern sollten. Diese kategorisieren wir wie folgt:

  • Potentieller Einfluss auf Ihr Geschäft
  • Art der Aktion – Meistens eine der folgenden: Steigerung der Conversion, Verbesserung der UX, Personalisierung auf die verschiedenen Buyer Personas, Erstellung von Marketingunterlagen oder der SEO Optimierung
  • Einfachheit der Implementierung
  • Grund – Welche Art der Aktivität ist es und welche Expertise brauchen wir zur Umsetzung: Testing, Analyse, Hypothese, „einfach machen“ oder muss dieser Punkt noch näher untersucht werden. So priorisieren wir, was zuerst umgesetzt werden sollte.

Das Ziel Ihrer Webseite

Wir identifizieren das ultimative Ziel Ihrer Webseite. Gerade für B2B Seiten ist dies der wichtigste Zweck, den Ihre Webseite im Verkaufsprozess einnimmt. Dies kann die Anmeldung für eine kostenlose Beratung, die Nachfrage nach der Erstellung eines Angebots oder ähnliches sein. Es ist das Kernthema, welches Ihre Webseite zu einem Erfolg werden lässt, wenn es richtig funktioniert. Alles andere wie Kampagnen, Marketingaktivitäten etc. baut hierauf auf.

An diesem Punkt kommt in der Regel Ihr Vertriebsteam ins Spiel. Dieses Ziel wird zu Ihrem ultimativen Call-to-Action – Dem Haupt-Einstiegspunkt in Ihre Webseite. Zusammen mit Ihnen definieren wir dieses Ziel für Ihre Seite.

Key Performance Indicators (KPIs)
Um erfolgreich zu sein, müssen Sie zunächst wissen, was Erfolg für Sie bedeutet. Um Erfolg von Fehlschlägen zu unterscheiden, definieren wir besonders wichtige Indikatoren und wie wir diese messen können. Unser Team erstellt Momentaufnahmen und erstellt für jeden KPI eigene SMART-Ziele.

User Flows
User Flows sind die Wege, die Ihr Kunde auf Ihrer Webseite beschreiben sollen, um ein Ziel zu erreichen. Jede dieser Seiten innerhalb des User Flows wird zu einer Schlüsselseite, die kritisch für Ihre Conversion ist. Hier ein paar Bespiele:

Vorgeschlagene Seitenarchitektur
Damit Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten, müssen alle Informationen logisch organisiert werden. Wir nutzen hier die Analyse unserer Kunden, Analytics-Auswertungen und unsere Erfahrung, um zu definieren, wie Ihre Sitemap am besten aussehen sollte.

Design Richtlinien
Wir definieren alle Richtlinien, die während der gesamten Designphase beachtet werden sollten. Unter Berücksichtigung Ihrer Buyer Persona definieren wir alles wie beispielsweise Farben, Schriften, Look&Feel oder Schriftarten.

Sie denken, dass dies zu viel des Guten ist und vernachlässigt werden kann? Die Wahrheit ist: Wenn Sie diese Schritte überspringen, riskieren Sie, Ihr komplettes Investment zu verlieren. Ohne einen Plan ist alles, was Sie tun, lediglich eine neue schöne Dekoration zu entwerfen. Je komplexer Ihr Service ist, umso mehr Fragen müssen Sie beantworten und umso mehr Inhalte brauchen Sie, um diese auch beantworten zu können. Und je mehr Inhalte Sie haben, desto unübersichtlicher wird eine Webseite ohne eine gute Struktur-Architektur und benutzerfreundliche Elemente.

Entwürfe: Message, Flow & Layout vor Design

Vereinfacht: Ein gutes Webdesign startet mit einem guten Entwurf. Entwürfe sind das architektonische Layout Ihrer Webseite. Sie sind wie ein Skelett Ihrer Seite. Die gesamte User-Experience Ihrer Seite wird durch diese Entwürfe definiert, gefolgt von getesteten Layouts, Usability Tests gepaart mit Jahren von Erfahrung bei der Erstellung. Dieser Prozess hilft dabei, uns auf das zu fokussieren, was Ihre Kunden auf der jeweiligen Seite tun sollen ohne von Farbe und Form abgelenkt zu werden.

So erstellen wir Ihre Roh-Entwürfe
Wir definieren ein Ziel für jede Hauptseite. Für jede Hauptseite im User Flow müssen wir definieren, was der Käufer auf dieser Seite tun soll.

 

Soll der Kunde:

  • Auf einen bestimmtes CTA klicken?
  • Etwas Konkretes verstehen?
  • Eine bestimmte Nachricht aufnehmen und dann zu einer anderen Seite weitergeleitet werden?
  • Ein Formular ausfüllen?

Für jede Seite definieren wir somit eine Aktion, die der Besucher auf der Seite vollziehen soll. Danach geht es um die Texterstellung. Es wird definiert, welche Nachricht übermittelt werden soll, damit der Besucher das gewünschte Ziel erreicht.

 

Hierzu berücksichtigen wir:

  • Was ist für den Besucher wichtig?
  • Was sind Ihre wichtigsten Fragen?
  • Was sind Ihre Zweifel und Bedenken?

Die Erstellung der Seiten basiert auf diesen Informationen, also auf Fakten und nicht auf Vermutungen. Wenn definiert wurde, wie mit den Buyer Personas kommuniziert werden soll, erstellen wir ein Layout.

Das Layout ist wie der Plan eines Architekten für Ihre Webseite. Was kommt wohin? Was ist wichtiger, was weniger wichtig? Wir definieren auch, wie Besucher Ihre Seite erleben. In diesem Schritt gestalten wir die Texte so, wie es bei der Texterstellung bereits definiert wurde. Zum Schluss fügen wir noch Hinweise hinzu, wie die Seite funktionieren soll. Welche Bilder sollten verwendet werden? Welche Funktionalitäten und Verhalten sollten während der Programmierung umgesetzt werden, um das Ziel der Seite zu unterstützen?

 

Dies umfasst zum Beispiel:

  • Welche Art von Bilder werden genutzt
  • Verhalten von Buttons
  • Interactive Funktionen (welche Bereiche werden durch den Besucher aktiviert oder verändert, welche werden einfach nur dargestellt?)

Mit anderen Worten: Tolle Features sollten lediglich dazu dienen, das Ziel zu unterstützen. Nicht nur als Gimmick. Ein Roh-Entwurf ist zu 90 Prozent Planung sowie Denken und nur 10 Prozent Skizzierung. Die meisten, wenn nicht alle Funktionalitäten einer Webseite werden in diesem Stadium definiert.

Webdesign und nicht Web-Ausschmückung

Design, das verkauft IST schön. Es ist allerdings mehr technisch als einer Kunstform. Unsere Entwürfe richten sich nicht nach der aktuellen Trendfarbe oder danach, was dem jeweiligen Designer gerade gefällt. Design muss Ihre Message verstärken und die Conversion optimieren. Es geht nicht um „Meinungen“. Es ist eher eine „Wissenschaft“.

Es geht um Folgendes:

  • Es für ihre Besucher einfach zu machen, die benötigten Informationen zu finden.
  • Ihre Besucher zu einer bestimmten Aktion zu bringen (z.B. weiter runter zu scrollen, etwas zu bemerken, einen Button zu klicken etc.).
  • Eine bestimmte Emotion mit gewissen Farben und Bildern zu erreichen.
  • Eine klare visuelle Struktur zu erstellen

Webdesign – Unsere Herangehensweise
Zunächst verschaffen wir uns ein klares Verständnis Ihrer Marke. Das Design Ihrer Webseite muss diese Marke unterstützen. Mit Marken meinen wir Ihr Unternehmen, Ihr Produkt, wie Sie vor Ihren Kunden dargestellt werden möchten und die Tonart Ihrer Texte – Das Design muss all dies unterstützen.

 

Design als Booster Ihrer Message
Design muss Ihre Message verstärken. Es geht nicht darum, dass eine Seite schön aussieht. Im Bereich der Kommunikation ist Design genauso wichtig wie die Texte selbst. Es sollte dazu beitragen, Ihre Message noch leichter verstehen zu können. Es geht darum, mittels Schriftart, Farbe, Stil und Grafik eine Hierarchie zu etablieren. Was muss zuerst hervorgehoben werden, was als zweites oder drittes und es muss zum Schluss noch gut aussehen.

 

Erstellung überzeugender Call-to-Actions
Call-to-actions müssen sich vom Rest der Seite abheben, damit sie Ihre Besucher wahrnehmen. Sie sollten jedoch nicht zu sehr stören. Wir designen Ihre CTA so, dass Sie sich gut in das bestehende Design einfügen und Sie diese später auch für andere Angebote wiederverwenden können. Wenn das Design Ihre Benutzererfahrung nicht besser macht, ist es kein gutes Design.

 

In der Erstellung einer guten User Experience nimmt Design eine Schlüsselrolle ein. Es ist jedoch nur ein Schritt in diesem Prozess. Denn, wenn Sie sich nur auf das Design konzentrieren, ist es so, als wenn Sie einen Raumausstatter beauftragen, Ihr ganzes Haus zu bauen. Ziemlich viel verlangt, finden sie nicht?

Programmierung

Egal, ob in Ihrem Hubspot COS, WordPress oder einer selbst programmierten Seite – wir erstellen Ihnen eine Webseite, die 100 Prozent responsive ist, gründlich getestet wurde, von einem Hubspot COS zertifizierten Entwickler stammt und flexible ist – Sie können leicht Veränderungen vornehmen.

Wir checken Ihre Webseite in einer Vielzahl von Bildschirmgrößen und Browsern. Wir stellen nicht nur sicher, dass Ihre Seite im vorherigen Design programmiert wird, es geht auch darum, dass Sie von Ihnen gut bearbeitet werden kann.

Benutzerfreundlichkeit / Usability Testing

Wir stellen sicher, dass die Usability Ihrer Seite so gut wie möglich ist.
Vor dem Start Ihrer Seite wird sie von unseren Usability-Experten getestet, um sicher zu stellen, dass sie einfach zu handhaben sowie leicht zu verstehen ist und es einen logischen Ablauf gibt.

Wir versuchen, zu verstehen, was in Ihrem Design funktioniert und was nicht. Dinge, die nicht optimal funktionieren, optimieren wir vor der Liveschaltung. Im Usability-Testing finden wir heraus, welche Seiten gut sind und welche verbessert werden müssen, um die User-Experience Ihrer Besucher zu verbessern.

Liveschaltung – Go Live

Wenn alles ok ist, beginnen wir mit dem Prozess der Liveschaltung.
Wir stellen sicher das:

  • Es keine Links gibt, die ins Leere führen.
  • Der Tracking Code eingebunden und das Analytics funktioniert.
  • Die Seitenperformance im Website Grader keine Warnungen ausgibt.
  • Ihre SEO-Kraft von Ihrer alten auf die neue Seite mit 301 Redirects übertragen wird.
  • Die Liveseite überall korrekt angezeigt wird.