Die Wissenschaft des Lead Scoring mit HubSpot

Einführung in das Lead Scoring

Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist eine Methode, die von Vertriebs- und Marketingteams verwendet wird, um potenzielle Kunden nach ihrer Umwandlungswahrscheinlichkeit in Kunden zu bewerten. Indem jedem Lead ein numerischer Wert zugewiesen wird, können die Teams ihre Bemühungen priorisieren und sich auf diejenigen konzentrieren, die das größte Potenzial für einen Geschäftsabschluss haben.

Bedeutung des Lead Scoring

Lead Scoring ist entscheidend für Unternehmen, die ihre Vertriebsprozesse optimieren wollen. Es hilft:

• Priorisieren Sie hochwertige Leads
• Steigerung der Verkaufseffizienz
• Verkaufszykluszeiten verkürzen
• Verbesserung der Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb

HubSpot und Lead Scoring

Wie HubSpot das Lead Scoring unterstützt

HubSpot, eine führende Inbound-Marketing- und Vertriebssoftware, bietet eine integrierte Lead-Scoring-Funktion innerhalb seiner CRM-Plattform. Mit dieser Funktion können Sie benutzerdefinierte Bewertungskriterien erstellen, die auf verschiedenen Attributen wie demografischen Informationen und Nutzerverhalten basieren.

Vorteile der Verwendung von HubSpot für Lead Scoring

Zu den Vorteilen der Verwendung von HubSpot für die Lead-Bewertung gehören:

• Einfache Einrichtung und Anpassung
• Nahtlose Integration mit anderen HubSpot-Tools
• Aktualisierung des Lead Scoring in Echtzeit
• Erweiterte Berichterstattung und Analyse

Einrichten von Lead Scoring in HubSpot

Verständnis der HubSpot Lead Scoring Kriterien

HubSpot bietet vorgefertigte Bewertungskriterien, die an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens angepasst werden können. Diese Kriterien sind in zwei Hauptkategorien unterteilt:

• Demografische Daten: Faktoren wie Berufsbezeichnung, Branche und Unternehmensgröße
• Verhaltensdaten: Faktoren wie Website-Besuche, E-Mail-Interaktionen und Downloads von Inhalten

Eigene Kriterien für die Lead-Bewertung erstellen

Um Ihre eigenen Kriterien für die Lead-Bewertung zu entwickeln, gehen Sie folgendermaßen vor:

• Bestimmen Sie Ihr ideales Kundenprofil
• Identifizieren Sie die Schlüsselattribute, die mit diesem Profil übereinstimmen
• Zuweisung von Punkten für jedes Attribut auf der Grundlage seiner Bedeutung
• Setzen Sie Schwellenwerte für verschiedene Stufen der Lead-Qualifizierung

Strategien für eine wirksame Lead-Bewertung

Identifizierung wertvoller Leads

Um hochwertige Leads zu identifizieren, können Sie eine Kombination aus demografischen und verhaltensbezogenen Kriterien verwenden. Einige Beispiele sind:

• Berufsbezeichnungen, die auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sind
• Unternehmen auf Ihrem Zielmarkt
• Konsistente Beschäftigung mit Ihrer Website und Ihren Inhalten
• Vorherige Interaktionen mit Ihrem Verkaufsteam

Verhaltensorientierte Bewertung

Beim Verhaltensscoring werden Punkte auf der Grundlage der Aktionen eines potenziellen Kunden vergeben, z. B. für das Öffnen von E-Mails, den Besuch einer Website oder das Herunterladen von Inhalten. Sie können diese Art von Scoring nutzen, um:

• Identifizieren Sie, welche Interessenten am meisten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind
• Verstehen, wo sich ein potenzieller Kunde auf dem Weg zum Kauf befindet
• Auslösen von Verkaufsaktionen auf der Grundlage von bestimmten Verhaltensweisen

Demografische Auswertung einbeziehen

Bei der demografischen Bewertung werden Punkte auf der Grundlage der Berufsbezeichnung, der Branche, der Unternehmensgröße und anderer Merkmale eines potenziellen Kunden vergeben. Diese Art von Scoring kann Ihnen helfen:

• Zielen Sie auf Interessenten, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen
• Identifizieren Sie, welche Leads aufgrund ihrer Unternehmensgröße und Branche am ehesten zum Kauf bereit sind
• Priorisieren Sie Leads, die zu Ihrem Zielmarkt passen

Kombination unterschiedlicher Bewertungsmodelle

Um ein umfassendes Lead-Scoring-System zu erstellen, ist es wichtig, sowohl verhaltensbezogene als auch demografische Kriterien einzubeziehen. Durch eine Kombination dieser Modelle können Sie hochwertige Leads identifizieren und Ihre Vertriebsbemühungen entsprechend priorisieren.

Überwachung und Verbesserung Ihres Lead-Scoring-Systems

Analyse der Leistung Ihres Lead-Scoring-Systems

Um sicherzustellen, dass Ihr Lead-Scoring-System effektiv funktioniert, ist es wichtig, seine Leistung regelmäßig zu analysieren. Einige Metriken, die Sie berücksichtigen sollten:

• Konversionsraten nach Lead Score
• Zeit bis zum Geschäftsabschluss nach Lead Score
• Pipeline-Wert nach Lead Score

Anpassung Ihrer Bewertungskriterien

Auf der Grundlage Ihrer Analyse müssen Sie möglicherweise Ihre Bewertungskriterien anpassen, um sie besser auf Ihre Verkaufsziele abzustimmen. Einige Gründe für die Anpassung Ihrer Kriterien sind:

• Leads werden nicht so schnell wie gewünscht in Kunden umgewandelt
• Zu viele minderwertige Leads gelangen in die Pipeline
• Hochwertige Kontakte werden übersehen

Kontinuierliche Verbesserung

Das Scoring von Leads ist ein fortlaufender Prozess, der eine kontinuierliche Verbesserung erfordert. Wenn Sie Ihr Scoring-System regelmäßig überwachen und anpassen, können Sie sicherstellen, dass Sie hochwertige Leads effektiv priorisieren und mehr Geschäfte abschließen.

Abschluss

Lead Scoring ist ein wichtiges Instrument für Unternehmen, die ihre Vertriebsprozesse optimieren möchten. Durch die Implementierung effektiver Lead-Scoring-Strategien in HubSpot können Sie hochwertigen Leads Priorität einräumen und die Vertriebseffizienz steigern. Für den Anfang ist es wichtig, die Kriterien für die Lead-Bewertung zu verstehen, Ihr eigenes Bewertungssystem zu erstellen und Ihren Prozess kontinuierlich zu überwachen und zu verbessern.

Einführung

Die Umstellung auf ein neues CRM kann eine entmutigende Aufgabe sein, aber mit dem richtigen Ansatz und der richtigen Anleitung kann es ein reibungsloser und erfolgreicher Prozess sein. Dieser Artikel führt Sie durch einen umfassenden Migrationsleitfaden, der Ihnen den Umstieg auf HubSpot erleichtert. Von der Planung vor der Migration bis zur Optimierung nach der Migration haben wir alles für Sie vorbereitet.

Prä-Migrationsplanung

Bevor Sie sich in den eigentlichen Migrationsprozess stürzen, ist es wichtig, einen soliden Plan aufzustellen. Die folgenden Schritte helfen Ihnen, eine solide Grundlage für eine nahtlose Migration zu schaffen:

Bewerten Sie Ihr aktuelles CRM

Schauen Sie sich Ihr derzeitiges CRM-System genau an und bewerten Sie seine Stärken und Schwächen. Welche Funktionen vermissen Sie, und was möchten Sie beibehalten? Wenn Sie Ihr aktuelles System verstehen, können Sie während des Migrationsprozesses fundierte Entscheidungen treffen.

Setzen Sie sich Ziele

Bestimmen Sie Ihre Ziele für die Migration zu HubSpot. Wünschen Sie sich eine bessere Integration, eine robustere Marketing-Automatisierung oder erweiterte Berichtsfunktionen? Wenn Sie Ihre Ziele kennen, können Sie die Aufgaben nach Prioritäten ordnen und sicherstellen, dass Sie während der Migration auf Kurs bleiben.

Bereinigen Sie Ihre Daten

Bevor Sie migrieren, sollten Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Daten zu bereinigen. Entfernen Sie Duplikate, aktualisieren Sie veraltete Informationen und stellen Sie sicher, dass alle Datensätze vollständig und korrekt sind. Dies wird dazu beitragen, datenbezogene Probleme während des Migrationsprozesses zu vermeiden.

Mappen Sie Ihre Datenfelder

Erstellen Sie einen detaillierten Plan, wie Ihre aktuellen Datenfelder den Feldern von HubSpot entsprechen werden. Dies trägt zu einer reibungslosen Datenübertragung bei und verhindert den Verlust wichtiger Informationen.

Der Migrationsprozess

Nachdem Sie nun einen soliden Plan für die Zeit vor der Migration aufgestellt haben, ist es an der Zeit, sich mit dem eigentlichen Migrationsprozess zu befassen:

Exportieren Sie Ihre Daten

Exportieren Sie Ihre Daten aus Ihrem aktuellen CRM in einem Format, das leicht in HubSpot importiert werden kann, wie z. B. CSV oder Excel. Stellen Sie sicher, dass alle relevanten Daten enthalten sind, einschließlich Kontakte, Geschäfte, Unternehmen und mehr.

Importieren Sie Ihre Daten

Laden Sie Ihre exportierten Daten mit den Import-Tools von HubSpot in die Plattform hoch. Befolgen Sie die von HubSpot bereitgestellten Anweisungen und ordnen Sie Ihre Datenfelder gemäß Ihrem Pre-Migrationsplan zu.

Einrichten von benutzerdefinierten Eigenschaften und Arbeitsabläufen

Wenn Ihr Unternehmen benutzerdefinierte Eigenschaften oder Workflows benötigt, richten Sie diese in HubSpot ein. Dazu können benutzerdefinierte Kontakteigenschaften, Geschäftsphasen oder Automatisierungs-Workflows gehören.

Test und Fehlerbehebung

Nach dem Import Ihrer Daten sollten Sie Ihre neue HubSpot-Einrichtung testen, um sicherzustellen, dass alles wie erwartet funktioniert. Suchen Sie nach Problemen bei der Datenübertragung, benutzerdefinierten Eigenschaften oder Arbeitsabläufen und beheben Sie diese bei Bedarf.