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Was ist  der Unterschied zwischen Leads und qualifizierten Leads?

by Andreas Wessolly on

Die Kenntnis und Anwendung des Unterschieds zwischen einem Lead und einem qualifizierten Lead ist von entscheidender Bedeutung, bevor Marketing- und Vertriebsaktivitäten beginnen.


Ein Lead ist jeder, der mit Ihrem Unternehmen in Kontakt getreten ist. Er kann ein Kunde werden, muss es aber nicht. Ein qualifizierter Lead ist jeder, der Qualifizierungskriterien durchlaufen hat, um seine Qualität als Lead, seine Eignung als Kunde und seine Kaufbereitschaft zu beurteilen.

Anhand ihrer demografischen Daten und des analysierten Verhaltens können Leads kategorisiert werden. Durch die Kategorisierung von Leads lassen sich diese leichter sortieren und bearbeiten.

Leads werden schließlich zu Opportunities und wandeln sich in Kunden um. Kunden, die Ihr Unternehmen in den höchsten Tönen loben, werden Evangelisten genannt. Alle diese Phasen zusammen bilden die Lebenszyklusphasen Ihres Unternehmens.

 

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Qualifizierte Leads - Aber zurück zu den Leads. Die Kategorisierung von Leads hilft Vertriebsmitarbeitern, sich auf die Leads zu konzentrieren, die am ehesten zum Kauf bereit sind. Das hilft ihnen letztlich, ihre Zeit effizienter zu nutzen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Die verschiedenen Arten von qualifizierten Leads

Qualifizierte Leads können weiter in Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs) unterteilt werden. Einige Unternehmen gehen noch weiter und führen weitere Stufen ein. 

Marketing-qualifizierte Leads (MQLs): Ein Lead, der aufgrund seiner Position, seines Unternehmensumsatzes/-typs und der verfolgten Aktionen, die er auf unserer Website und/oder in der E-Mail-Kommunikation durchgeführt hat, als guter Interessent für den Vertrieb qualifiziert ist.

Sales-qualifizierte Leads (SQLs): Ein Lead, mit dem ein Vertriebsmitarbeiter gesprochen hat und der als verkaufsbereit bestätigt wurde.

Die obige Grafik zeigt, wie ein Marketing- und Verkaufstrichter aufgebaut ist. Sobald ein Lead bestimmte Aktionen durchführt, bewegt er sich im Trichter nach unten und wird zu einem Marketing- oder Sales-Qualified-Lead.

Leads, die sich am oberen Ende des Trichters befinden, brauchen viel Pflege, um zum Abschluss zu kommen. Dies kann durch den Austausch von Informationen, E-Mails und Verkaufsgespräche erreicht werden.

Leads, die sich am unteren Ende des Trichters befinden, stehen kurz vor der Konvertierung und erfordern eine Reihe anderer Maßnahmen zur Pflege und zum Abschluss.

 

Warum sollten Sie unterschiedliche Leads definieren?

Die Kategorisierung von Leads kann ein mühsamer Prozess sein, aber die Definition der Qualifikationen verschiedener Leads ist sowohl für Ihre Marketing- als auch für Ihre Vertriebsstrategie entscheidend.

Während ein Verkäufer gut gerüstet ist, um zu wissen, wann ein Lead eher zum Abschluss kommt, was er fast intuitiv zu wissen scheint, weiß das Marketingteam möglicherweise nicht, worauf es achten muss.

Durch die Definition der verschiedenen Stufen der Lead-Qualifizierung ist das Marketing-Team besser in der Lage zu verstehen, was einen Lead qualifiziert oder nicht qualifiziert macht, und kann dann Inhalte erstellen, die ein Verhalten fördern, das ihn als Marketing-qualifiziert kennzeichnet.

Diese Marketing-qualifizierten Leads werden an das Vertriebsteam weitergeleitet, das sie als vertriebsqualifiziert einstuft, und schon ist das Vertriebsteam in der Lage, mehr zu verkaufen, indem es sich auf die qualifizierten Leads konzentriert.

Abschließende Überlegungen

Ein gut definierter Verkaufstrichter ist der Schlüssel zur Generierung und Konvertierung von besser qualifizierten Leads und der erste Schritt zu einer besseren Strategie zur Verkaufsförderung.